Puisque j’animerai demain un atelier sur le thème des "blogs dans le business”, j’ai pensé qu’il serait bon que je prenne note chaque jour de mes impressions générales.
Aujourd’hui j’ai pris part à des ateliers et des séminaires abordant différents sujets. Les deux présentations du jour que j’ai jugé particulièrement dignes d’intérêt ont été celles de Luigi Riboldi sur le e-Commerce et de Paul Doherty intitulée “Was Ist Dach?” Bien qu’elles furent toutes deux fantastiques, je veux surtout vous faire part de la présentation de Paul car c’est plus intéressant pour beaucoup de nos clients qui voient l’Allemagne comme un marché clé et stratégique.
Paul, vice-président des ventes pour le groupe SDL en Europe, a fait une introduction brillante sur comment pénétrer le marché allemand et faire affaire dans le pays. J’aimerais mettre l’accent sur quelques-uns des points importants qu’il a traité.
Comprendre l’Allemagne des affaires et le “Mittelstand”
Avez-vous déjà entendu parler de ces marques ? Playmobil ? Karcher ? CLAAS ? Viessmann ? Probablement au moins une d’entre elles. Je ne m’étais jamais penché suffisamment sur la question pour me rendre compte que ces grandes entreprises s’étaient implantées au milieu des champs près de minuscules villages. “Pensez petit village et grande usine” comme l’a répété Paul à de maintes reprises.
[L’usine playmobil à la périphérie de Dietenhofen]
Ces entreprises, que nous appelons PME en France, sont au cœur de l’économie allemande et est un concept qui doit être assimiler pour quiconque désire percer sur le marché allemand. Voici quelques points importants :
- 95% de ces sociétés sont possédées ou dirigées par des familles
- Ils aiment et recherchent des relations stables
- Ils sont très attachés à leurs régions
- Ils se projettent sur le long terme
- Ils s’orientent vers l’innovation
- Ils appliquent des modèles financiers
- Ils sont soutenus par le gouvernement
Donc la toute première leçon par rapport à ces grandes marques internationales est que ce sont principalement des entreprises familiales. Ils se tournent d’une part vers l’innovation mais sont à la fois conservateurs et respectent les traditions.
Méthodes de vente des entreprises allemandes
Les sociétés allemandes exportent. Les exportations conduisent l’économie et sont donc le moteur de l’économie européenne. Par conséquent les entreprises allemandes regardent vers l’extérieur et veulent savoir comment est-ce qu’elles pourraient vendre en plus grande quantité et plus efficacement à l’étranger. Voici certaines astuces données par Paul sur les préférences de vente des sociétés allemandes:
- Ils aiment la technologie ainsi que les procédés et les structures de vente
- Ils apprécient les approches consultatives
- Ils veulent des statistiques, des chiffres et des preuves pour toute déclaration
- Ils préfèrent acheter local et acheter allemand
- Ils sont très conservateurs
- Pour eux le prix n’est pas un facteur déterminant
- Ils restent loyal envers leurs fournisseurs
- Ils ne prennent pas des décisions à la va-vite
- Ils n’aiment pas la vente agressive
Paul conclut en insistant sur le fait que si vous voulez vous développer en Allemagne et y voir fleurir vos affaires, il faut vos des contacts allemands et vous devrez embaucher un staff allemand pour réaliser les ventes.
[Stéréotypes sur les Allemands]
Etiquette des affaires en Allemagne
La présentation était axée sur quelques règles à respecter dans le monde des affaires en Allemagne.
- Soyez toujours à l’heure, la ponctualité est cruciale
- Utiliser les titres et les surnoms, plus vous serez formel mieux ce sera
- Serrer la main si vous avez un doute
- Habillez-vous de façon conventionnelle
- Ne mélanger pas votre vie personnelle et votre vie professionnelle
- Gardez vos distances
- Soyez francs et dites ce que vos pensez
- Guten Appetit, mangez, buvez et montrez vous sous votre meilleur jour quand l’occasion se présente
Paul nous a fait part d’une anecdote très intéressante à propos du fait qu’il faille garder ses distances et sa vie privée hors de la sphère professionnelle. Un beau jour il complimenta une femme sur la rhinoplastie qu’elle avait faite croyant bien faire. Le jour suivant il reçut une note disant clairement qu’une telle intrusion dans la vie personnelle d’autrui était inappropriée! Maintenant, il ne dit plus rien !
Merci Paul pour cette superbe présentation !
Pour ceux qui ne connaissent pas encore ELIA ou leur Networking Days allez faire un tour sur leur site internet : ELIA Website.
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Traduit de l'anglais par FRANZ-LUKIC Arnaux depuis l'article original ELIA ND MUNICH 2013: DOING BUSINESS IN GERMANY
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